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ネットに取り残された会社は宝の山です。現在、インターネットを使った広告が盛んですよね。インターネット人口もひところに比べると格段に増えています。
ネットやパソコンが使えない方がおかしい、とまで思われている風潮すらできあがりました。
しかし、 実際的な話、お金を動かしている人間、つまり決裁権のある人達というのは、まだ５０代〜６０代が多くアナログ時代の方たちだったりします。
団塊の世代なのです。
WEB2.0が盛んに謳われていますが、お金と決裁はアナログで動きます。
例えば、ネットで素敵な異性に出会ったとします。ネットでなければ絶対出会えないような人種です。かといって、ネットだけを使ってコミュニケーションをとり続けたいと考える人は少数でしょう。やはり、実際に会ってみたくなるはずです。
感情も勘定もバーチャルではなく、リアルでアナログな場面で動くものなのです。
特に地方に行けば行くほど、形がない情報よりも、形のある情報が信用されます。
つまり、紙媒体のほうがまだまだ信用があるのです。
よって使い方としてはインターネットを使ってキッカケをつくったら、やはりマン・トゥ・マンと、フェィス・トゥ・フェイスで信頼関係を作る必要があります。
日本のネットの普及率は大変高くなりましたが、それにも増して電話の普及率はほぼ１００％であり、郵便を使った郵送や宅配便を使った宅配では、１００％住所に間違いがない限り届きます。
ネットを使ったマーケティングとセールスは、結局はネットを使っていることが大前提なのです。世の中にはまだまだ、ＩＴ化をしていない企業や商店がたくさんあります。そういった企業や商店さんというのは、別の言い方をすれば時代の波に影響されない商売をしている、ということです。
市場が安定し、機械ではなく人主体の商売ができている、ということなのです。
逆に言えば、ネットに頼らなければならない組織ほど、市場競争は激しく収益も不安定である可能性が高いのです。来年には消滅しているかもしれません。
つまり、ネットに取り残された会社ほど、潤沢なお金を持っている可能性が高いのです。そして、どうすればネットを使わず、自分のビジネスを広められるかを、常に考えているものです。
そういった意味でいえば、テレアポやダイレクトメールというのは、ネットに比べて古臭いのではなく、別次元で絶対必要な広報活動なのです。
全国業種別住所録リストは、タウンページのデータを元に全国の企業・商店様のデータが業種別にまとめられています。
業種別なので、まったく見当違いの案内を出す無駄がないのが利点です。
業種別住所録を使って、テレアポとダイレクトメールで成功したＮさんの事例を紹介します。 Ｎさんは起業したてで、顧客の新規開拓に困っていました。
ウェブ系のソフトウェアプログラミングをしていたのですが、住んでいる場所が田舎であるせいか、肝心のお客さんがインターネットをしている人が少なかったのです。 ネットからのオーダーフォームや見積りフォームを作る仕事をしたいと考えていました。
ネットを使っていないけれど、今後使ってネットでの業務を拡大していきたい、という人達がターゲットであることから、アポイントをとれれば売れる、という確信がありました。しかし彼らと連絡を取る手段が見付かりませんでした。
ネットをしていなければ、電子メールを使って案内も出せません。
ネットで広告を出せば多少は反応があったのですが、仕事の特性上、お客様との細かい打ち合わせが必要であるため、地方在住であることを敬遠されてしまいました。
一時は東京に出て仕事を探すつもりだったのですが、その前に業種別にダイレクトメールを出して、自分のビジネスを知ってもらおうと考えました。
ダイレクトメールの前は新聞広告を試してみたのですが、価格の割りにターゲットが絞りきれず、逆に他社の営業の電話が２、３件来て終わってしまったそうです。新聞は１日か２日で効果がなくなります。
ダイレクトメールは、Ａ４で２枚のパンフレットを自分で制作し、プリンタで印刷したものを１００部作りました。
それを、自分の住んでいる地域からそれほど遠くないところに配布しました。業種も脈がありそうな業種に絞ったそうです。
どんな業種に絞ったかというと、メーカーに狙いをつけたそうです。
メーカーさんは、自社で商品を抱えながら、営業力や販売力がないという理由で、他社に依存している可能性が高く、薄利多売に苦しんでいるから、ネットを使って直接販売方式を展開できると分かれば、話にのるだろうと予想したのです。
この予想は見事的中し、彼は商店街単位で多数の営業力に問題を抱える企業や商店をＩＴ化へと導いたそうです。
次にテレアポで成功したＳさんのお話です。
彼は印刷会社で営業の仕事をしていました。Ｓさんの仕事といえば営業とは名ばかりで、そのほとんどがなにかあったときに呼び出され、謝罪をしたり、苦しい説明をさせられる、という敗戦処理係でした。
ついにストレスもピークに達したＳさんは独立を決意しました。
年齢は２８歳。なにかをはじめるには遅すぎて、なにかを諦めるにはまだ早い年齢です。
それでもＳさんは、神経が参ってしまうよりはマシ、と周囲の反対を押し切り独立をしました。
ストレスによるアトピー性皮膚炎が悪化し、顔から頭部に広がったため毛髪が抜け落ちたのです。
他人と会う仕事がやりづらくなったせいもありました。
しかし、独立はしたものの営業しかできることがありません。
その営業も、アトピー性皮膚炎という容姿の問題からうまくいきません。再就職も考えましたが、容姿の問題からハローワークに行くことも怖かったそうです。
蓄えも底をつき、ストレスは会社に居た時よりひどくなりました。
ついには近所のコンビニに行くことさえ怖くてできなくなり、死ぬことさえ考えたといいます。
でもふと思いつきました。
「営業だけなら、電話でもできるんじゃないか？」と。
電話なら直接人と合うこともないし、説明ぐらいは可能です。
ただ、営業はできても売るための商品がありませんでした。そこでＳさんは、ギフトの卸売り会社に勤める先輩に連絡して、代理紹介という形で、１件新規開拓をして成約が決まったら、売上げの規模に応じてマージンを支払う、という契約をしました。
売るものが決まればあとは、営業を掛けるだけです。 ネットでいうところのアフィリエイト・システムのようなものです。
Ｓさんは私から業種別住所録リストを手に入れ、先輩から譲ってもらったカタログに関係がありそうな業種に、テレアポを掛けました。
業種が絞り込めれば、話をするのも楽だったといいます。
営業の仕事をしていたことも幸いし、結果、見事大成功を収めました。
気をよくしたＳさんは、さらに友人知人から、販売商品を借り受け、代理紹介をしまくりました。
実際のクロージングまでは、紹介した先の会社の担当者が行います。
これにより営業の負担のほとんどと、時間管理が解決できたといっています。
ただ自分は、電話を掛けて「興味はありますか？　もしあれば説明に伺いたいのですが」と見込み客リストを作ればいいだけだった、といいます。
また、Ｓさんは電話を掛けて紹介するだけではなく、愚痴やクレームも聞きだしていました。
同業者の手口や、問題点などは逐一メモしたといいます。
その愚痴やクレームは新しい商品の開発や、既存商品の改良に貢献し、自らも高額の謝礼を受け取ったといいます。
そんなＳさんは、今ではアトピー性皮膚炎も治り、会社も設立し、元気に人と会わない営業を続けているそうです。
業種リストは、カンマ区切りになっているのでエクセルでも読み込み可能です。
多くのソフトがカンマ区切りに対応しているので、住所録関連ソフトに幅広く対応しています。